Din chef ljuger – så avslöjar du det!

Skrevet af Emil Ulrik Friis, vores in-house retoriker.
(Vil du lære endnu mere, så deltag på vores Förhandlingsteknik // Skräddarsytt kursupplägg).

Du blir lurad upp till 200 gånger varje dag. Så om du bara upptäcker ett par lögner om dagen är det för att du blir manipulerad. Här får du teknikerna för att avslöja din chefs löneförhandlingstrick och alla de små vardagslögnerna.

Vi ljuger allihop. Från de små vita lögnerna som ingen tar skada av, till de stora lögnerna som kan kosta en löneökning, en kärleksrelation eller till och med vara en fråga om liv och död!

Lögner är en stor del av våra liv, och blir du bättre på att upptäcka dem får du en enorm fördel – både privat och professionellt.

Föreställ dig att du sitter i löneförhandling med din chef. Du erbjuds en liten (och något besvikande) löneökning. Din chef ser dig rakt i ögonen och säger: ”Jag kan dessvärre inte gå högre.”

Vore det inte skönt att veta om din chef faktiskt talar sanning? Eller bara försöker slippa billigt undan?

Om du kan läsa din chef rätt vet du om du ska pressa på eller inte. Om det är för att din chef verkligen inte kan gå högre, eller om det bara är ett förhandlingstrick.

Folk är urdåliga på att upptäcka lögner – det gäller också dig och mig

Vad skulle du själv titta efter när du ska avgöra om folk ljuger? Ta två sekunder och fundera på en sak som visar att din samtalspartner ljuger (utan att fuska genom att titta längre ner i texten). Okej, prova nu att fråga en kollega om samma sak …

Fick ni samma svar? Då har jag en dålig nyhet: det är sannolikt fel (ja, förlåt att jag dömer er på förhand).

I undersökningar svarar nämligen 72 % att de skulle titta efter bristande ögonkontakt. Jag ska erkänna att det också var min gissning innan jag blev klokare. Var det också ert svar? (Om nej, låt mig gärna höra ert svar i kommentarsfältet under artikeln!)

Men varför ska du inte titta efter bristande ögonkontakt?

Därför att de flesta människor bara håller ögonkontakt mellan 30 och 60 % av tiden under ett vanligt samtal. Dessutom är lögnare ofta medvetna om att många tittar efter bristande ögonkontakt. Och gissa vad de gör för att maskera sin lögn … Japp, de ser till att hålla EXTRA mycket ögonkontakt. Men det gör också många sanningsenliga människor.

Så du ska inte se efter graden av ögonkontakt när du ska upptäcka en lögn!

Den stora frågan är nu: vad ska du då titta efter?

”Micro expressions” visar dig en kort glimt av verkligheten

Kanske känner du till tv-serien ”Lie to Me”. Huvudpersonen, Dr. Cal Lightman, är byggd på den verkliga lögnexperten Dr. Paul Ekman. Han är särskilt känd för begreppet ”micro expressions”. Det är extremt kortvariga icke-verbala uttryck. Det kan till exempel vara en pytteliten skakning på huvudet eller ett leende som man nästan inte hinner se.

En micro expression varar cirka 1/25 av en sekund, medan normala icke-verbala uttryck som leende, rynkad panna, huvudskakning, axelryckning och så vidare varar mellan 1 och 3 sekunder.

En micro expression uttrycker en känsla som man egentligen försöker undertrycka. Så om du kan lära dig att upptäcka dem kan du se de saker som andra försöker gömma för dig. Låt oss till exempel säga att du har lagat middag och att det är en gäst som inte tycker om maten. Då kommer personen med all sannolikhet att ljuga och säga: ”Det är verkligen gott.”

I så fall kommer den verkliga inställningen till maten ofta ut genom ett ansiktsuttryck som i en bråkdels sekund visar avsmak, eftersom det är den känsla personen försöker gömma.

Den sortens vita lögner finns det många av, och de är ofta harmlösa. Men de är också god träning. För plötsligt kan det gälla din lön när chefen ljuger.

Eller dina barns säkerhet. Som när de stora barnen ljuger om sina kvällsplaner (och du inte upptäcker de 12 ölen de har gömt i häcken).

Och när du inte kan hitta burken med vitamintabletter – du vet, de där med jordgubbssmak som ungarna älskar – och som de påstår att de aldrig skulle kunna komma på att äta en hel burk av …

Om deras micro expressions säger det motsatta av vad de i övrigt ger uttryck för är det ett tecken på att de ljuger. Och din förmåga att läsa det kan komma att rädda liv!

Paul Ekman säger: titta efter saker som inte hänger ihop

Om det bara fanns ett universellt tecken som alltid avslöjade att folk ljög skulle allt vara enkelt. Det gör det dessvärre inte. Vissa gör det ena, vissa gör något annat, och andra något helt tredje.

Paul Ekman tränar folk i att upptäcka lögnare och kan själv upptäcka lögner med 80–90 % säkerhet. Han ger det generella rådet att man ska titta efter saker som inte hänger ihop – alltså bristande överensstämmelse mellan innehållet i det folk säger och sättet de säger det på. Till exempel:

En lögnare som svarar ja eller nej på en fråga avslöjar ofta sanningen med en micro expression. Med sina ord svarar hen till exempel: ”Nej, det gjorde jag inte”, men med en nästan osynlig nick säger hen ja med kroppsspråket. Kroppen motsäger alltså orden.

En lögnare tar ibland en kort tänkepaus som inte skulle vara meningsfull om personen talade sanning. Det kan vara om du till exempel frågar: ”Ljuger du?”, och personen svarar: ”öh … nej.” Här skulle det inte finnas någon anledning att tänka efter om det inte var en lögn.

En lögnare svarar hellre svävande än direkt.

Kom ihåg: det är obehagligt att ljuga!

De flesta människor känner ett fundamentalt obehag av att ljuga dig rakt upp i ansiktet – också även om de ofta gör det. Därför försöker vi ofta svara svävande i stället för att ge en rak lögn.

Du frågar till exempel: ”Har du skickat det mejl jag bad om?” Då får du ett svar som: ”Jag har försökt skicka det, men det måste ha gått något fel …”

Nej, du har inte försökt skicka det. Mejl försvinner inte bara. Du glömde det. Och nu är du avslöjad. Och du vill (förståeligt nog) inte erkänna det.

Obehaget kan också visa sig genom en micro expression, där personen kort visar en negativ känsla i ansiktsuttrycket. Om en person visar tecken på obehag kan det alltså vara för att hen ljuger. Många människor rör därför sig själva i ansiktet antingen precis innan eller precis efter att de har ljugit, eftersom det psykiskt finns ”något som kliar”.

Den stora varningen

Det är helt riktigt att tecken på obehag kan vara tecken på lögn. Och det är också riktigt att man oftast kliar sig i ansiktet på grund av något obehag.

Men! Det kan finnas många orsaker till att folk känner obehag, och därför kan indikatorer som att röra vid sitt ansikte komma av allt möjligt annat än lögn.

Det är därför alltid nödvändigt att överväga vilken kontext personen befinner sig i. Är man till exempel på ett mycket viktigt möte är man ofta nervös och uppvisar därför en massa tecken på att man ljuger, trots att man talar fullständigt sanning!

Lyssna efter precis hur folk svarar

En viktig teknik för att avslöja folk som ljuger för dig eller försöker vilseleda dig är att lyssna mycket noga efter vad de ordagrant säger.

Om vi till exempel ska avslöja Clintons berömda lögn i videon nedan kan vi prova att lyssna efter vad han helt precis säger:

”I did not have sexual relations with that woman, (paus) miss Lewinsky”

Det är ett lite märkligt sätt att formulera sig. Varför väljer han den formuleringen, som skapar ett avstånd till ”miss Lewinsky”?

Varför inte bara säga ”I did not have sex with miss Lewinsky”?

Paul Ekman menar att Clinton med den formuleringen ger oss en god indikator på att han ljuger. Clinton kan (precis som alla vi andra) inte med att ljuga folk rakt upp i ansiktet, och det kommer till uttryck i den här lite klumpiga och tveksamma formuleringen.

Det kan också vara att du misstänker din granne för att ha kört av din sidospegel.

Du frågar mycket direkt: ”Har du kört av min sidospegel?” Om din granne till exempel svarar ”Det skulle jag aldrig kunna komma på!”, då är svaret distanserande – precis som Clintons.

I stället för att bara svara ”Nej” på den konkreta frågan svarar din granne på ett generellt plan, som handlar om vad hen generellt skulle kunna ”komma på” att göra.

Det kan tyda på att du bör kolla om det finns en repa på sidan av grannens bil!

Bli en mästare på att avslöja lögner och på förhandling

Hos Aros Business Academy har vi utvecklat den populära kursen i förhandlingsteknik. Här får du två dagar tillsammans med en av landets ledande experter på förhandlingsteknik och avslöjande av lögn.

Vill du också gärna bli en mästare på att förhandla och på att avslöja lögner och billiga förhandlingstrick?

Se datum och anmäl dig här.