Trumps 8 tips til succesfuld forhandling I Aros Business Academy

Är Donald Trump en god förebild? Även om svaret högst sannolikt blir ett rungande nej i de flesta sammanhang finns det onekligen ett område där Trump trumfar: förhandling.

Det råder inget tvivel om att USA:s 45:e president Donald J. Trump är en erfaren affärsman. Ser man på hans dåvarande jobbposition och hans förmögenhet är Donald Trump också en framgångsrik förhandlare – men vilka taktiker använder han? Fungerar de? Och bör du kopiera dem blint när du själv ska förhandla?

I den här artikeln sätter kursledaren på vår kurs i förhandlingsteknik – jurist, adjungerad lektor i förhandling och en av landets mest erfarna praktiker – fokus på vad vi vet om Donald Trumps sätt att förhandla, och vad du med fördel kan använda själv.

1. Du ska tänka stort!

När Donald Trumps förhandlingsbiografi The Art of the Deal kom ut 1987 blev den snabbt en bestseller. Boken är faktiskt intressant läsning, även om den kräver av sin läsare att verkligen fånga de goda poängerna. Poängerna är nämligen ofta invävda i långa självberömmande historier om diverse framgångsrika affärer som han har genomfört.

”I like thinking big. I always have. To me it’s very simple: if you’re going to be thinking anyway, you might as well think big”, skriver Donald Trump bland annat. Och det är faktiskt ett av de råd som är otroligt användbara i förhandling. Många förhandlare har en tendens att fokusera för mycket på worst case-scenariot och på hur de personligen kommer att framstå om förhandlingen inte landar med ett positivt resultat. Dessa överväganden ska naturligtvis vara en del av din förberedelse, men de får inte förplanta sig till en psykologisk hämsko som tar energi från ditt primära driv, nämligen att ha stora och optimistiska förväntningar på förhandlingsresultatet – både för din egen del, men i praktiken också för alla inblandade parter.

Förhandlare som är positiva, optimistiska och för övrigt på gott humör har generellt bättre förutsättningar för att få de bästa avtalen, eftersom deras inställning till och inflytande på både förhandlingen och motparterna smittar av sig. Mitt råd till dig är därför: var optimistisk – kryddat med ett realistiskt förhållningssätt. Var ambitiös i ditt utspel – och arbeta med argument som ur motpartens perspektiv (inte bara ur ditt eget) framstår som mer rimliga.

2. Det är bra att satsa på flera hästar

Donald Trump framhäver fördelen med att alltid ha flera bollar i luften, så att man inte slutar med att känna sig så ”investerad” i en förhandling att man känner sig tvungen att landa något slags avtal med motparten. Det är alltid värt att påminna sig själv om att ibland är inget avtal bättre än ett dåligt avtal.

Kartlägg därför dina alternativ (vilka möjligheter har du om du inte når ett avtal, och vilka möjligheter har motparten?) och arbeta parallellt med att synliggöra och förbättra dina alternativ. Det ger överblick, överblick ger ro, ro ger plats för rationella beslutsprocesser – ett viktigt verktyg för varje förhandlare.

En sidovinst är att det ibland dyker upp alternativ som faktiskt är mer fördelaktiga att följa än den förhandling du trodde var den enda vägen till ditt mål.

3. Visa styrka – med eftertanke

Här är vi nog vid en av de taktikgrupper som de flesta omedelbart förknippar med Donald Trump. Som jämförelse – eller snarare kontrast – var USA:s 44:e president, Barack Obama, mer känd för vad man skulle kunna kalla en ”fair, firm and friendly” förhandling. Inte att det var en obetingad succé – men en tydlig skillnad mellan de två.

Höga öppningsutspel, ultimatum, hård retorik, dominant kroppsspråk, brott mot etablerade agendor, slå tillbaka och leverera varan är klassiska exempel på Donald Trumps förhandlingsstrategi och taktiker. Dessa kan skrämma dina motparter till att ge efter – och i vissa fall ge helt upp. Det här egocentriska och konkurrensinriktade sättet att förhandla är erkänt och absolut inte utan verkan i förhandling – men se upp! Det rymmer också faror på både kort och lång sikt.

Använder du det rätt kan du skapa goda resultat och till och med bevara eller etablera vettiga relationer – men det sista kräver en helt extrem grad av elegans i utförandet. Använder du det fel kan resultatet bli några få goda resultat som man sedan talar om – men flest dåliga, som man tonar ner – urholkade relationer och ett rykte som ”varnar” kommande motparter och därmed blir en kontinuerlig utmaning i din karriär.

4. Skapa ett fördelaktigt förhandlingsrum

I förhandling talar vi om att parternas utspel kan få en ”ankareffekt” – det vill säga att de två utspelen ganska kraftfullt sätter ramen för förhandlingsrummet. Exempelvis: ett hus säljs för 5 miljoner kronor och du bjuder 4 miljoner. Då är förhandlingsrummet nu differensen mellan 4 och 5 miljoner kronor, och säljaren och du ska hitta en lösning däremellan.

Det är inte alltid rationellt – och faktiskt är det ofta direkt irrationellt – men många förhandlingar slutar med att mötas på mitten. Varför? Därför att det psykologiskt känns skönt för båda parter att avsluta en hård dragkamp med att båda ger sig lika mycket. Det tar på ett sätt bort känslan av ”vi mot dem” och känns bättre för relationen i tiden efter förhandlingen.

Men låt oss antaga att ett objektivt rimligt pris för huset faktiskt är 4,8 miljoner kronor. Då är det i exemplet ju inte en vettig lösning för säljaren att landa på exempelvis 4,5 miljoner, som ett blint låt-oss-mötas-på-mitten-förhållningssätt leder till. Och det händer faktiskt oftare än man räknar med i förhandlingar. Lärdomen av att använda ett högt öppningsutspel är att det ofta kan få den effekten att om en part faktiskt spelar relativt rimligt så kan det ibland fungera bra om du som förhandlare kommer med ett utspel som gör att mittpunkten hamnar till din fördel. Var dock uppmärksam på att du måste kunna argumentera tillräckligt trovärdigt för att motparten inte lämnar förhandlingen, men så att ditt utspel faktiskt får plantera sig som ett ”ankare” i förhandlingsrummet.

5. Ställ smarta ultimatum

Här är vi inne på en taktik som kräver att du som förhandlare kopplar på bluff-taktiken – särskilt om du inte har förberett dig på (eller tänkt) att upprätthålla ultimatumet om motparten inte rättar sig efter ”ordern”. Taktiken kan absolut vara effektfull om den levereras med trovärdighet och utstrålar kompetens och viljestyrka. Den fungerar naturligtvis bäst om din analys av motpartens situation visar att de har sämre alternativ.

Det finns dock en risk förknippad med taktiken – nämligen att du riskerar att tappa ansiktet och trovärdigheten om motparten inte accepterar ditt ultimatum. I den situationen måste du antingen stå fast vid den iscensatta konsekvensen eller visa att ditt ultimatum var tandlöst. Så radikal behöver konsekvensen dock inte vara. Erfarna förhandlare har förberett sig på scenariot att ultimatumet faktiskt inte fungerar. Den förberedelsen inkluderar, som tidigare nämnts, att förbättra sina alternativ, men det finns faktiskt ett lika starkt verktyg: låt motparten arbeta för dig. Om ditt ultimatum inte fungerar och motparten exempelvis meddelar att ”då finns det inget mer att tala om” – be dem då förklara varför ditt utspel inte är rimligt ur deras synvinkel.

På det sättet låter du dem arbeta för att du ska flytta dig. När du därefter flyttar dig, baserat på deras förklaring, framstår du både som rationell och empatisk – och det kan få förhandlingen tillbaka på spåret. Som en bonus får motparten en aktie i resultatet, eftersom de har bidragit med en insats för att komma dit.

6. Bryt de etablerade agendorna

Där det tidigare fanns etikett för en särskild hierarki och ordning för vilka statsledare och allierade en nytillträdd president ringer till och besöker efter sitt tillträde, har Donald Trump rivit upp den agendan. Sättet Donald Trump kommunicerar via Twitter, blandar sig i om NFL-spelare anställda i privatägda klubbar står upp eller knäböjer under nationalsången, ger diktatorer öknamn som ”Little Rocket Man” eller kommenterar komikers imitationer av honom i Saturday Night Live – allt det är brott mot klassiska konventioner och agendor för presidentämbetet.

I förhandling kan det faktiskt vara effektfullt att visa styrka när en förhandlare inte blint accepterar ”så har man alltid gjort”-procedurer. Det kan till och med ge ny energi i förhandlingar och ändra perspektivet och förhållningssättet hos båda parter till det bättre. Avgörande för en långvarig framgång med taktiken är om du gör det med positiv eller negativ dominans. Om din motpart stressas av ditt beteende kommer några förhandlare naturligtvis att bli påverkade och pressade till att kanske ge dig mer än de hade lust till – men i många situationer går din motpart bara i det andra diket och speglar ditt beteende, och då blir vägen till ett bra avtal längre – om inte omöjlig.

Det kräver i alla fall att din arsenal av andra och mer empatiska förhandlingstaktiker är tränad och redo.

7. Ska du vara krigare eller människokännare?

”In most cases I´m very easy to get along with. I´m very good to people who are good to me. But when people treat me badly or unfairly or try to take advantage of me, my general attitude, all my life, has been to fight back very hard!” skriver Donald Trump också i sin bestseller. Det finns både något otroligt användbart i det citatet och det beteendet – och samtidigt också något psykologiskt rationellt, men absolut inte optimalt.

Den första delen om att behandla andra med respekt och generellt spegla andras goda beteende är otroligt stark i förhandling. Att gengälda medgivanden från motparten med ett medgivande tillbaka är en klassisk samarbetande taktik. Att spegla och till och med förstärka negativt beteende är däremot mer psykologiskt rationellt än det är förhandlingsmässigt optimalt.

En av världens ledande förhandlingsexperter, William Ury, beskriver i sin klassiska bok ”Getting Past No” – förhandling med besvärliga motparter – ett generellt mer framkomligt reaktionsmönster, nämligen: ”Reagera inte, diskutera inte, avvisa inte, pressa inte och eskalera inte.”

Det handlar inte om att framstå som antingen aggressiv eller svag. Du kan mycket väl visa styrka med elegans. Använd i stället empati – förmågan att sätta sig i andra människors situation – för att förstå deras reaktioner, och arbeta därefter med både din retorik och ditt kroppsspråk med syftet att ändra motpartens beteende. Inte via armbrytning, utan hand i hand.

8. Leverera varan

Trovärdighet är helt centralt i affärer och förhandlingar. Donald Trump framhäver därför vikten av att leverera vad du säger. Du kan komma långt med stora ord, men riskerar att falla djupt om folk upptäcker att det är varm luft. Och just här är det nog en utmaning för Donald Trump att förhandlingar i näringslivet skiljer sig fundamentalt från det politiska livet.

Där Donald Trump och andra ledare i företag har varit vana vid att kunna trumfa igenom beslut eller helt enkelt hitta andra affärspartners, finns det andra spelregler, koalitioner, majoritetsbeslut med mera som utmanar Donald Trumps vanliga förhandlingsstrategi och taktiker. Därför får också Donald Trump erfara – vad många politiker ofta har fått – att ett är stora löften, men att verkligheten ofta kan bli små eller inga infrianden av dem.

Kvar återstår därför att vara konsekvent i att leva upp till sin hardcore-image. Och sedan hoppas att de resultat det genererar kommer att övertrumfa dem som uteblir.

To Trump or not to Trump?

Så frågan ”Ska jag kopiera Donald Trump som förhandlare?” kan inte besvaras med ett klart NEJ, men absolut inte heller med ett klart JA. Det finns inget tvivel om att Donald Trump har både en del erfarenhet och effektiva förhandlingsverktyg, och med dem kan han (och man) komma långt i vissa förhandlingar. Men om vi vet att jorden (och förhandlingsvärlden) är rund och därmed 360 grader, så räcker det inte på lång sikt om verktygen bara räcker till 180 grader.

Donald Trump har skapat och kommer löpande att skapa goda resultat i många förhandlingar. Särskilt i de situationer som är mer affärspräglade och (vilket är en inte oväsentlig detalj) maktbaserade förhandlingar, där han har ”överhanden”.

Den skickliga förhandlaren känner spelet, känner taktikerna, känner psykologin och empatin i människan, känner både förhandlingens och sina egna personliga svagheter och detsamma för motparten. Hen arbetar med att blottlägga samtliga underliggande intressen och agendor bakom sina egna och motpartens utspel – och använder den insikten för att skapa inte bara normala, utan optimala resultat. Inte bara ibland, inte alltid – men i största delen av förhandlingarna.

Vill du lära dig att bli en skicklig förhandlare, klicka här: